Chansmöte på flygplats början på Mitsubishi Electrics framgångar i Sverige

1983 är året då Björn Borg kommer att sluta spela tennis och en 16-årig Carola Häggkvist får sitt genombrott i med Främling i Melodifestivalen. E-post är för de allra flesta ett okänt begrepp och mobiltelefoner är sällsynta – och väldigt tunga. Arbetarskyddsstyrelsen förbereder nya, lugnande föreskrifter om bildskärmsarbete efter en längre tids oro ute på arbetsplatserna om eventuell skadlig strålning. Det är ännu sex år kvar till Berlinmurens fall. Och det är på väg hem från affärsmöten i just Östberlin som Svenska Fläktfabrikens projektledare Christian Berger stöter på en före detta kollega på Hamburgs flygplats, Anders Berg. Han är numera vd på handelshuset Gadelius som bland annat har agenturen för Mitsubishi Electric i Sverige. Nu behöver de någon som kan kompressorer och kylteknik. Det kan Christian Berger som är civilingenjör från KTH med inriktning på kyla och värme. Det slumpartade mötet leder till att Christian börjar jobba som divisionschef för Gadelius industridivision.

Division är kanske lite missledande namn om man ska vara ärlig. I själva verket är det bara tre-fyra kollegor som jobbar med Mitsubishi Electrics tyngre sortiment på 1980-talet. De jobbar med försäljning av kylkompressorer, stora värmepumpar och komfortkyla. Resten av medarbetarna, drygt 20 personer, arbetar med den storsatsande konsumentdivisionen. Här säljer man konsumentelektronik, exempelvis video, tv och hifi-utrustning. Även mobiltelefoni med NMT-teknik tillkommer lite senare. Mitsubishi Electric var för övrigt först i Sverige med att lansera en bärbara och handhållen mobiltelefon. Stor som en enlitertermos och med en vikt på 1,5 kilo. Konsumentdivisionen går inte med vinst och strax tar Mitsubishi Electric tillbaka agenturen och börjar driva verksamheten under egen flagg i Sverige, nu som dotterbolag till Mitsubishi Electric i Tyskland. Christian och de flesta andra medarbetarna inom divisionen flyttar med, från Gadelius till den nya organisationen. – Det som jag tycker är speciellt med japansk företagskultur är att de jobbar väldigt långsiktigt. De har inga kvartalsekonomier som i väst, utan de agerar metodiskt och tålmodigt. Det fanns stora förhoppningar att konsumentsidan skulle kunna börja generera vinst på sikt när Mitsubishi Electric öppnade egen verksamhet i Sverige, säger Christian.

Medan Mitsubishi Electric försöker få fart på konsumentsidan levererar industridivisionen under Christans ledning, vinst varje år. Kunderna återfinns främst inom tillverkningsindustrin. En av de största finns i Tranås och är inte helt okänd. Kunden heter nämligen IVT och dit levereras kompressorer under en lång period. Mitsubishi Electric är ända fram till 2000-talet huvudleverantör av maskinernas hjärta, kompressorn, utan att speciellt många känner till det. Även en annan välkänd värmepumpstillverkare, Nibe, återfanns på kundlistan ända sedan början av 1980-talet. – Flera värmepumpstillverkare följde med oss till Japan för att diskutera kompressorer till deras egen tillverkning. Japansk teknik har därför haft en stor betydelse för utvecklingen av värmepumpar för den svenska marknaden, säger Christian.

Åren går och ju längre Christian jobbar på Mitsubishi Electric, desto fler tankar och idéer får han om vad som skulle kunna göras bättre. Vid årsskiftet 1991/1992 är det dags att göra något drastiskt. – Jag tyckte inte att företaget drevs optimalt. Så jag bad om att få ett enskilt möte med den japanska chefen i Tyskland som vi rapporterade till. Jag hade förberett en plan som bland annat innehöll en omorganisation för att få ordning på konsumentsidan. Svaret jag fick blev ”please, go ahead” och så sade han inget mer om det, skrattar Christian. Att jobba i en japansk företagskultur är något som alltid passat Christian. – Den japanska mentaliteten passar mitt kynne och min person. Om jag får generalisera lite så ger japaner sällan order utan de agerar med små gester och signaler som man måste ha förmågan att uppfatta. Det är kanske förvånande eftersom många tror att japansk företagskultur är hierarkisk. I själva verket skulle jag säga att det är mer handlar om att visa respekt och ödmjukhet oavsett vad din titel är. Besluten växer ofta fram underifrån.

En följd av mötet med Tysklandschefen blir att den 1 mars 1992 heter Mitsubishi Electrics nya vd i Sverige Christan Berger. Nu är det dags att genomföra de många förändringar som han hade presenterat under mötet i Tyskland. Efter dryga året går konsumentsidan break-even för första gången någonsin. Parallellt pågår det som ska lägga grunden till Mitsubishi Electrics stora succé som värmepumpstillverkare i Sverige. Värmepumpar i sig var välkänt på 1990-talet, och efterfrågan stigande bland privatkunder. Mitsubishi Electric ser nu en möjlighet att i större omfattning ta sig in på konsumentsidan med sina egna värmepumpar. Men för att lyckas inser Christian och hans medarbetare att produkterna behöver anpassas till det nordiska klimatet och tåla utomhustemperatur ner mot -25 grader. Christian lovar kaxigt Mitsubishi Electrics högste produktchef att han kan höja försäljningen från 3 000 maskiner per år till 20 000, om Japan är beredda att satsa. Främst handlar det om att eliminera styrningsproblem och optimera avfrostningscykeln. Huvudkontoret i Japan är sannerligen beredda att satsa och ett intensivt utvecklingsarbete tar fart de närmaste åren. – Produktutvecklingen skedde i nära samarbete med några av våra nyckelåterförsäljare som ställde upp och hjälpte oss med återkoppling. Flera gånger per år kom folk från fabriken hit för att montera och läsa av mätinstrument. Japan storsatsade på oss, och i det nära samarbetet med återförsäljarna lyckades vi ta fram konkurrenskraftiga och hållbara luft-luftvärmepumpar som var skräddarsydda för Norden, säger Christian.

På 1990-talet är värmepumpmarknaden närmast som vilda västern eftersom många i branschen tog in alla möjliga märken och sålde via butikskedjor där det inte fanns rätt kompetens. – De flesta hade inte fackfolk som monterade produkterna, något som ledde till mängder av haverier. Hela branschen fick faktiskt dåligt rykte en period eftersom det fanns så många oseriösa aktörer, säger Christian. Mitsubishi Electric väljer en annan väg. Det japanska tålamodet och ledordet långsiktighet blir avgörande. – Vi gick in på marknaden via kylföretag som höll på med komfortkyla. De var de som hade kunskapen att montera produkterna på 1990-talet. Vi var måna om att kunnig personal skulle sköta installationen. Då fick vi förstås inte ut samma mängder produkter som andra, men det var det värt. Det drabbar både produkter, kundupplevelsen och varumärket om man slarvar och tar genvägar.

Så hur gick det för Christians något kaxiga utfästelse? Han hade ju utlovat en försäljningsökning från 3 000 till 20 000 maskiner på ett år? Ja, det blev inte riktigt som utlovat… det säljs istället 70 000 maskiner och Mitsubishi Electric kommer att fortsätta ta massiva marknadsandelar de kommande åren. Förvisso försvann tv, video och mobiltelefoni från utbudet till slut, men under Christians tid som vd gick Sverige-filialen från en omsättning på 40 miljoner till 800 miljoner när han gick i pension. Företaget hade då lyckats etablera sig som marknadsledande i Sverige på värmepumpar både till kommersiella projekt och privatkunder. Vad är då nyckeln till Mitsubishi Electrics framgång som Christian ser det? – Det är driftsäkerhet och kvaliteten utan tvekan. I slutändan är det vad som genererar efterfrågan. Jag önskar alla visste hur mycket jobb som ligger bakom varje produkt, hur varje detalj är genomtänkt och testad. Det finns enormt mycket engagemang och arbete bakom den produkt kunden köper. Allt kommer från det nära samarbetet mellan utvecklingen i fabriken och närheten till kunder och återförsäljare. Mitsubishi Electric lyssnar på användarna. Sammantaget blir det nyckeln till framgång, säger Christian och fortsätter: – Som återförsäljare är det viktigt att inte behöva göra återbesök. En eller två återbesök, ja då försvinner deras marginaler. Om de kan sälja en produkt som fungerar från början som inte kräver återbesök och med få reklamationer, då är de jättenöjda.

När Christian ser tillbaka på sina cirka 30 år med företaget, som han har fått driva i princip med fria händer och som han nästan har sett som sitt eget, känner han stolthet. Ett av hans bästa minnen är från mitten av 2000-talet. – Då var vi i förhållande till vår omsättning den vinstrikaste filialen i Europa, trots att vi var en av de minsta. Det var ett kvitto på hur hårt vi alla hade jobbat. Jag ville driva det här lika bra som om det vore mitt eget företag och ville leverera hyggligt med vinst för att kunna expandera verksamheten. Jag tror det blev runt 100 miljoner i vinst flera år i rad, det var fantastiskt, säger han. Sedan 2010 är Christian nu pensionär. På frågan om han saknar tiden med företaget kommer svaret snabbt: – Jag saknar Japan, fabrikerna och människorna som hjälpte till att utveckla allt. Men mest känns det stimulerande att ha haft ett finger med i att företaget blomstrar som det gör idag och fortsätter att växa. Det är en fortsättning på resan jag var med att starta. Företagets grundsyn att stå för avancerad teknik kombinerad med högsta kvalitet, är svaret på varför vi har lyckats. I slutändan blir man vinnare då.

Om Christian Namn: Christan Berger 

Bor: Stockholms innerstad 

Vilken värmepump har han själv? Golvmodell MFZ i fritidshuset i Sälen 

Tid på Mitsubishi Electric: chef för industridivisionen 1983–1992, vd 1992–2010